Pek çok firma ihracattaki ilk adımını yurt dışından gelen bir talep, bir fuarda tanışılan bir bağlantı ya da “herkesin gittiği” bir pazar yüzünden atar. Bazen işe yarar. Çoğu zaman ise zaman ve para, aslında hiç uygun olmayan bir pazarda harcanır. Hedef pazar seçimi, verilerle verilebilecek bir karardır. Bu rehberde adım adım bir yöntem sunuyoruz.
1. Ürününüzün kodundan başlayın
Uluslararası ticaret istatistikleri ürün kodlarına göre tutulur. Armonize Sistem (HS), malları dünya genelinde aynı olan altı haneli bir kodla sınıflandırır; ülkeler kendi gümrük tarifeleri ve istatistikleri için buna ek haneler ekler. Türkiye’de bu ulusal uzantı, 12 haneli GTİP kodudur.
Her şeyden önce ürününüzün doğru kodunu bulun. Bu kod hem bütün dış ticaret veri tabanlarının anahtarıdır hem de hedef ülkede uygulanacak gümrük vergisinin dayanağıdır.
2. Talebin nerede olduğuna bakın
HS kodunu belirledikten sonra, ürününüzü hangi ülkelerin, ne kadar ve kimden ithal ettiğini ücretsiz uluslararası veri tabanlarından görebilirsiniz:
- Uluslararası Ticaret Merkezi’nin (ITC) yürüttüğü Trade Map, her ürün ve pazar için ithalat değerlerini, büyüme oranlarını ve başlıca tedarikçi ülkeleri gösterir.
- Birleşmiş Milletler’in dış ticaret veri tabanı UN Comtrade, ülkelerin bildirdiği ayrıntılı resmî ticaret istatistiklerini sunar.
- TÜİK ve Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) verileri, Türkiye’nin ürün ve ülke bazında ihracatını gösterir; yurt içindeki rakiplerinizin nereye satış yaptığını buradan görebilirsiniz.
Bu aşamada yalnızca en büyük rakama değil, kayda değer ithalat hacmi olan ve son üç beş yılda istikrarlı büyüyen pazarlara bakın.
3. Kısa liste oluşturun
Verilerden yola çıkarak sekiz ile on iki arasında aday pazar seçin. Listeyi dengeli kurun: rekabetin güçlü olduğu büyük pazarlar, hızla büyüyen küçük pazarlar ve Türkiye’nin zaten güçlü bir paya sahip olduğu pazarlar. Sonuncusu genellikle alıcıların Türk ürünlerini tanıdığı ve güvendiği anlamına gelir.
4. Kısa listeyi puanlayın
Her ölçüt her firma için aynı ağırlıkta değildir; bu yüzden puanlamadan önce her birine bir ağırlık verin. Basit bir matris şöyle olabilir:
| Ölçüt | Neye bakılır | Örnek ağırlık |
|---|---|---|
| Pazar büyüklüğü | GTİP kodunuz için yıllık ithalat değeri | %20 |
| Büyüme | Son 3-5 yıldaki ithalat artışı | %15 |
| Rekabet | Tedarikçi ülkelerin sayısı ve gücü, fiyat düzeyleri | %15 |
| Pazara giriş | Gümrük vergileri, ticaret anlaşmaları, standartlar ve belgelendirme | %20 |
| Lojistik | Mesafe, taşıma süresi ve maliyeti | %10 |
| Ticari risk | Ödeme alışkanlıkları, kur, siyasi istikrar | %10 |
| Uyum | Dil, iş kültürü, mevcut bağlantılar | %10 |
Her pazara her ölçüt için 1 ile 5 arasında puan verin, ağırlıkla çarpın ve sonuçları toplayın. Rakamlar kararı sizin yerinize vermez; ama gerekçeyi görünür ve karşılaştırılabilir kılar.
5. Pazara giriş koşullarını ayrıntılı inceleyin
Talebi yüksek bir pazar, uygulamada kapalı olabilir. İlk sıradaki adaylar için şunları kontrol edin:
- GTİP kodunuza uygulanan gümrük vergisi ve bunu düşüren bir serbest ticaret anlaşması ya da gümrük birliği olup olmadığı. Örneğin AB ile gümrük birliği sanayi ürünlerini kapsar; Türkiye’nin pek çok başka ülkeyle de serbest ticaret anlaşması vardır.
- Tarife dışı önlemler: teknik standartlar, etiketleme kuralları, belgelendirme ve kayıt zorunlulukları.
- Belgeler: menşe şahadetnamesi ve ürüne özel izinler.
Gümrük vergileri ve ticaret önlemleri için ITC’nin ücretsiz Market Access Map aracı iyi bir başlangıç noktasıdır.
6. Ticari ve ödeme riskini değerlendirin
Pazardaki alıcıların genellikle nasıl ödeme yaptığını, kurun nasıl seyrettiğini ve sözleşmelerin nasıl uygulandığını göz önünde bulundurun. Türk Eximbank’ın ihracat kredi sigortası tahsil edememe riskine karşı koruma sağlayabilir; ülke değerlendirmeleri de işe yarar bir referanstır.
7. Sahada doğrulayın
Masa başı araştırma seçenekleri daraltır, ama gerçek alıcılarla temasın yerini tutmaz. Büyük bir bütçe ayırmadan önce ilk bir iki pazarı sınayın:
- Sektörün önde gelen bir fuarını ziyaret edin ya da katılımcı olun.
- Türkiye’nin yurt dışındaki ticaret müşavirlikleri ve ataşelikleriyle iletişime geçin; yerel ithalatçıları ve mevzuatı bilirler.
- Ticaret odaları ve ihracatçı birliklerinin düzenlediği ticaret heyetlerine katılın.
- Potansiyel distribütörlerle görüşün; fiyat, marj ve beklenen hacimler hakkında doğrudan sorular sorun.
Bu ilk adımlar için devlet destekleri de var. Ticaret Bakanlığı’nın pazar araştırması, fuar katılımı ve yurt dışı tanıtım faaliyetlerine yönelik destek programlarının güncel koşullarını planlama aşamasında kontrol etmekte fayda var.
Sık yapılan hatalar
- Aynı anda birkaç uzak pazar seçip kaynakları fazla dağıtmak.
- Yalnızca pazar büyüklüğüne bakıp rekabeti ve giriş koşullarını görmezden gelmek.
- Belgelendirme, etiketleme ve ürün uyarlamanın maliyetini küçümsemek.
- Referanslarını kontrol etmeden tek bir distribütöre bağlı kalmak.
- Birkaç ay içinde sonuç beklemek; bir pazarı oturtmak genellikle daha uzun sürer.
Dar başlayın, sonra genişleyin
Sağlam bir ihracat stratejisi çoğu zaman iyi seçilmiş bir iki pazarla başlar, oradan öğrenir ve yakındaki benzer pazarlara açılır. Yukarıdaki yöntem, veriler, ürünler ve öncelikler değiştikçe her yıl tekrarlanabilir.
İthalat ve ihracat hizmetimiz hedef pazar araştırmasından alıcı-tedarikçi eşleştirmeye, gümrük ve mevzuattan lojistiğe kadar firmalara destek veriyor. Yeni pazarlara açılırken kurumsallaşma ihtiyacının işaretleri yazımız da işinize yarayabilir.
